_¿CÓMO POSICIONAR UNA EMPRESA EN EL MERCADO?

Cuando pensamos en abrir una empresa, cualquier tipo de negocio, además de otros muchos parámetros a definir, deberíamos de pensar en qué posicionamiento queremos ocupar en el mercado. Es decir, en qué lugar deseamos estar en el mercado respecto a nuestra competencia, con quién vamos a competir por nuestro cliente potencial.

Es esencial definirlo desde el principio, ya que si no lo hacemos nosotros, lo hará el mismo mercado y lo hará siempre a la baja. Así que incluso en el punto de partida tenemos que tener muy claro con quién queremos que nos comparen. En cierto modo es hasta dónde queremos llegar, por ello hay que apuntar alto, pero tampoco ser ilusos. Habrá que considerar con qué recursos económicos y también estratégicos contamos.

Es tan importante definir el posicionamiento porque una vez la empresa está en marcha, ya es muy complicado cambiarlo, especialmente para una empresa de tamaño modesto. No puedes cobrar 30€/h. como fisioterapeuta, y cuando ves que tienes muchos clientes, subirlo a 5o€/h. Si bien podrías sacar unas sesiones a ese precio incorporando una máquina innovadora en el mercado, por ejemplo, pero eso ya sería un producto diferente. Aún así es complicado porque tu tipo de clientela difícilmente va a aceptar un precio con un incremento de casi el 100%, pero sería la manera de ir atrayendo a clientes con mayor nivel adquisitivo a tu negocio. Un buen ejemplo es Lidl con su gama Gourmet o Deluxe.

¿Qué tener en cuenta entonces a la hora de posicionarte en el mercado? Básicamente, a tus competidores. Tienes que definir quién esperas que te compre y averiguar a quién le compra ahora ese cliente. Ese será el competidor que marcará tu posicionamiento, al que tendrás que asemejarte pero mejorando algo, dando lo que se llama un valor añadido. Una vez que tenemos claro eso, debemos ofrecer un producto/ servicio con unas características similares en precio, diseño, cualidades, packing, canal de ventas, etc. Similares, pero mejorando. Es decir, tendremos que ¨convencer¨ a nuestro cliente de que compre nuestro producto en vez del de la competencia, y para ello tendremos que aportar algún valor añadido claro. Un mejor servicio al cliente ó un canal de venta nuevo, pueden ser opciones a considerar.

 

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