_3 PREGUNTAS QUE HARÁN QUE TU NEGOCIO SEA MÁS RENTABLE

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Cuando tenemos una idea para emprender o incluso un negocio ya en funcionamiento, son muchos los estudios de Marketing y Finanzas que se han de hacer para maximizar las posibilidades de que tu negocio sea viable y rentable. Pero vamos a ver una manera muy sencilla de saberlo; las tres preguntas clave para enfocar tu negocio de forma que funcione en el mercado: 

  • ¿Qué problema solucionas? Va más allá de decir qué haces ó cómo lo haces, se trata de tener claro -y saber explicar con claridad- qué problema concretamente solucionas. Entonces será mucho más fácil el identificar, localizar y contactar a tus posibles clientes.
  • ¿Por qué eres diferente? Qué es lo que te diferencia de tu competencia, o al menos de la mayoría de ellos? Está claro eso para tus clientes? Cómo se lo muestras? asegúrate de que tus clientes perciben que eres diferente, ofreceles un valor añadido claro para ellos.
  • ¿Por qué deberían comprarte?_Cuál es esa buenísima razón que debería hacer a los clientes comprarte a ti en vez de a otro con un negocio similar? Más vale que lo tengas claro, porque sólo teniéndolo claro tú, podrás darlo a conocer debidamente.

Reflexina, investiga y define. Si eres capaz de responder de forma sólida y creible a las preguntas anteriores, tendrás una buena parte del éxito asegurada como empresario.

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_¿QUIÉNES SON REALMENTE TUS COMPETIDORES?

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Hoy en día estamos en un mercado con más oferta que demanda, lo cual nos lleva a estudiar muy de cerca a los que son ó serán nuestros competidores. Conocer este dato nos dará una ventaja importante no sólo a la hora de entrar en un mercado, sino también cuando se produzcan cambios una vez posicionados.

Así el conocer bien nuestro producto, debe llevarnos a conocer también bien a nuestro cliente potencial y a nuestros competidores. El problema es que muchos empresarios se quedan aquí, en considerar empresas similares que hacen lo mismo y que atraen a los clientes que ellos desean. Pero en realidad hay más competidores. Vamos a definir tres tipos de competidores a tener muy en cuenta:

-Competidores similares en activo. Negocios que ofrecen productos o servicios similares a los tuyos y que están ya en el mercado. Los más evidentes a tener en cuenta.

-Competidores similares potenciales. Empresas también similares a la tuya que pueden abrir en cualquier momento. Por ello es importante tener muy presente cómo de fácil es montar un negocio similar al tuyo.

-Competidores sustitutivos. Son productos o servicios que aún siendo diferentes al tuyo, cubren de otro modo las necesidades de tus posibles clientes. Por ejemplo, las cajas de bombones pueden ser sustitutivas de un ramo de flores cuando se busca un regalo, o los videos de YouTube pueden ser sustitutivos de un curso presencial de cocina.

De modo que si tienes una empresa o piensas en tenerla, analiza muy bien quienes son tus competidores y quienes pueden serlo, y prepárate en consecuencia.

_¿CÓMO POSICIONAR UNA EMPRESA EN EL MERCADO?

Cuando pensamos en abrir una empresa, cualquier tipo de negocio, además de otros muchos parámetros a definir, deberíamos de pensar en qué posicionamiento queremos ocupar en el mercado. Es decir, en qué lugar deseamos estar en el mercado respecto a nuestra competencia, con quién vamos a competir por nuestro cliente potencial.

Es esencial definirlo desde el principio, ya que si no lo hacemos nosotros, lo hará el mismo mercado y lo hará siempre a la baja. Así que incluso en el punto de partida tenemos que tener muy claro con quién queremos que nos comparen. En cierto modo es hasta dónde queremos llegar, por ello hay que apuntar alto, pero tampoco ser ilusos. Habrá que considerar con qué recursos económicos y también estratégicos contamos.

Es tan importante definir el posicionamiento porque una vez la empresa está en marcha, ya es muy complicado cambiarlo, especialmente para una empresa de tamaño modesto. No puedes cobrar 30€/h. como fisioterapeuta, y cuando ves que tienes muchos clientes, subirlo a 5o€/h. Si bien podrías sacar unas sesiones a ese precio incorporando una máquina innovadora en el mercado, por ejemplo, pero eso ya sería un producto diferente. Aún así es complicado porque tu tipo de clientela difícilmente va a aceptar un precio con un incremento de casi el 100%, pero sería la manera de ir atrayendo a clientes con mayor nivel adquisitivo a tu negocio. Un buen ejemplo es Lidl con su gama Gourmet o Deluxe.

¿Qué tener en cuenta entonces a la hora de posicionarte en el mercado? Básicamente, a tus competidores. Tienes que definir quién esperas que te compre y averiguar a quién le compra ahora ese cliente. Ese será el competidor que marcará tu posicionamiento, al que tendrás que asemejarte pero mejorando algo, dando lo que se llama un valor añadido. Una vez que tenemos claro eso, debemos ofrecer un producto/ servicio con unas características similares en precio, diseño, cualidades, packing, canal de ventas, etc. Similares, pero mejorando. Es decir, tendremos que ¨convencer¨ a nuestro cliente de que compre nuestro producto en vez del de la competencia, y para ello tendremos que aportar algún valor añadido claro. Un mejor servicio al cliente ó un canal de venta nuevo, pueden ser opciones a considerar.

 

_¿ES CIERTO QUE HAY QUE ESPERAR 2 AÑOS PARA QUE UN NEGOCIO SEA RENTABLE?

Circula la leyenda urbana entre los nuevos emprendedores de que cuando se empieza con un negocio hay que esperar unos 2 años hasta que éste dé beneficios. Es eso realmente cierto? Entonces si abres un negocio -físico u online- es normal no tener casi clientes durante el primer año y aún así puede ir bien luego?

Pero, ¿por qué se dice eso de que hay que esperar 2 años hasta que un negocio sea rentable? Básicamente por estas dos razones:

-El llamado ROI, es decir, en inglés ¨Return of Investiment¨. Simplificando mucho, sería el factor que nos indica cuándo la inversión hecha en un principio para poner en marcha el negocio está recuperada y a partir de ahí, pueden considerarse beneficios reales. Recuperar esa inversión, dependiendo del tipo de negocio, puede llevar meses o incluso años, por tanto es una de las explicaciones.

-Curva de crecimiento. Cuando se abre un negocio, se van captando clientes poco a poco, como fruto de diferentes campañas de publicidad, pero también en gran parte por la recomendación que unos clientes harán a otros posibles consumidores de nuestro producto o servicio, y eso toma su tiempo. Por lo que lo importante no es que tengas muchos clientes desde el principio, pero sí que ese número vaya creciendo en el tiempo visiblemente.

Resumiendo, si van pasando los meses y el número de clientes no crece a buen ritmo, claramente algo falla. Ni se te ocurra el esperar 2 años de muchos gastos y pocos ingresos, para tomar medidas. Antes lo analices, antes lo resolverás. Si no eres capaz de reenfocarlo sólo, pide ayuda profesional para trazar una estrategia eficaz de crecimiento.

_¿ES RENTABLE TU NEGOCIO?

img_1904¿Aceptarías un trabajo en el que vas a trabajar un número de horas máximas no especificadas y sin cobrar nada? Eso sí, con la promesa -o más bien, la esperanza- de que quizás un día, las condiciones puedan mejorar? Firmarías un contrato así?

Y si no lo harías, ¿por qué estás sin embargo dispuesto a hacerlo con tu negocio? Si tienes un negocio al que le echas demasiadas horas y esfuerzo, pero no estás viendo eso traducido en ingresos; claramente, algo falla.

Los hay que se excusan diciendo que están haciendo algo que les gusta, y eso está genial, salvo con un matiz, no trabajas sino que haces un voluntariado (pues no está pagado debidamente), y no tienes una empresa sino un hobby. Si éste es tu caso, define tu modelo de negocio, analiza tu producto y tu mercado, propón  diferentes posibilidades para hacer que tu negocio sea realmente rentable y elige la que más se adapta a tu situación. Si no lo ves claro, busca la ayuda de un profesional. Y si aún así continúas sin verlo claro, lo más sensato es hacer de tu idea de negocio lo que es, un hobby, y buscar algo que de verdad te proporcione ingresos.