_¿QUIÉNES SON REALMENTE TUS COMPETIDORES?

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Hoy en día estamos en un mercado con más oferta que demanda, lo cual nos lleva a estudiar muy de cerca a los que son ó serán nuestros competidores. Conocer este dato nos dará una ventaja importante no sólo a la hora de entrar en un mercado, sino también cuando se produzcan cambios una vez posicionados.

Así el conocer bien nuestro producto, debe llevarnos a conocer también bien a nuestro cliente potencial y a nuestros competidores. El problema es que muchos empresarios se quedan aquí, en considerar empresas similares que hacen lo mismo y que atraen a los clientes que ellos desean. Pero en realidad hay más competidores. Vamos a definir tres tipos de competidores a tener muy en cuenta:

-Competidores similares en activo. Negocios que ofrecen productos o servicios similares a los tuyos y que están ya en el mercado. Los más evidentes a tener en cuenta.

-Competidores similares potenciales. Empresas también similares a la tuya que pueden abrir en cualquier momento. Por ello es importante tener muy presente cómo de fácil es montar un negocio similar al tuyo.

-Competidores sustitutivos. Son productos o servicios que aún siendo diferentes al tuyo, cubren de otro modo las necesidades de tus posibles clientes. Por ejemplo, las cajas de bombones pueden ser sustitutivas de un ramo de flores cuando se busca un regalo, o los videos de YouTube pueden ser sustitutivos de un curso presencial de cocina.

De modo que si tienes una empresa o piensas en tenerla, analiza muy bien quienes son tus competidores y quienes pueden serlo, y prepárate en consecuencia.

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_¿CÓMO POSICIONAR UNA EMPRESA EN EL MERCADO?

Cuando pensamos en abrir una empresa, cualquier tipo de negocio, además de otros muchos parámetros a definir, deberíamos de pensar en qué posicionamiento queremos ocupar en el mercado. Es decir, en qué lugar deseamos estar en el mercado respecto a nuestra competencia, con quién vamos a competir por nuestro cliente potencial.

Es esencial definirlo desde el principio, ya que si no lo hacemos nosotros, lo hará el mismo mercado y lo hará siempre a la baja. Así que incluso en el punto de partida tenemos que tener muy claro con quién queremos que nos comparen. En cierto modo es hasta dónde queremos llegar, por ello hay que apuntar alto, pero tampoco ser ilusos. Habrá que considerar con qué recursos económicos y también estratégicos contamos.

Es tan importante definir el posicionamiento porque una vez la empresa está en marcha, ya es muy complicado cambiarlo, especialmente para una empresa de tamaño modesto. No puedes cobrar 30€/h. como fisioterapeuta, y cuando ves que tienes muchos clientes, subirlo a 5o€/h. Si bien podrías sacar unas sesiones a ese precio incorporando una máquina innovadora en el mercado, por ejemplo, pero eso ya sería un producto diferente. Aún así es complicado porque tu tipo de clientela difícilmente va a aceptar un precio con un incremento de casi el 100%, pero sería la manera de ir atrayendo a clientes con mayor nivel adquisitivo a tu negocio. Un buen ejemplo es Lidl con su gama Gourmet o Deluxe.

¿Qué tener en cuenta entonces a la hora de posicionarte en el mercado? Básicamente, a tus competidores. Tienes que definir quién esperas que te compre y averiguar a quién le compra ahora ese cliente. Ese será el competidor que marcará tu posicionamiento, al que tendrás que asemejarte pero mejorando algo, dando lo que se llama un valor añadido. Una vez que tenemos claro eso, debemos ofrecer un producto/ servicio con unas características similares en precio, diseño, cualidades, packing, canal de ventas, etc. Similares, pero mejorando. Es decir, tendremos que ¨convencer¨ a nuestro cliente de que compre nuestro producto en vez del de la competencia, y para ello tendremos que aportar algún valor añadido claro. Un mejor servicio al cliente ó un canal de venta nuevo, pueden ser opciones a considerar.